基于房产主播与用户间的信任关系,直播卖房满足了购房者对专业房产知识及个性化服务的需求,已然成为房产营销交易的新方式。
成为快手房产主播已有5个年头的“西安房产-战斗张”张勃(快手ID:514029501)深谙其道,从内容创作、账号运营到粉丝维护,张勃始终将信任的构建放在首位,以用户需求为先,让快手成为了他以专业内容和高强粉丝粘性拉动房产交易的阵地。
在刚刚结束的快手96安家节,不仅平台吸引了超460万人参加,带动66个城市的超900个楼盘成交,总销售额突破69亿,张勃也实现了单月GTV超6470万的成绩突破。活动还打破了传统市场中对直播卖房的认知壁垒,而张勃也给自己的未来定下了更高的目标。
成为为客户而战的“战斗张”
“干房产这行,你需要坚持、需要积累,也需要一定的运气。”从一个二手房中介,到如今西安头部房产主播“战斗张”,张勃的房产事业似乎总能在关键的转折点收获眷顾,而细看张勃走来的一路,每一次运气的爆发背后都是他在房产业务上的砥砺深耕。
2016年,退伍后的张勃对事业充满了激情,经朋友介绍,他来到了房产行业,成为一名二手房中介。彼时,传统获客渠道仍占主导,张勃每天打陌电、发传单、收房源,获客难,转化也难。坚持了一年,就在张勃想要改行时,一次意外的成交让他坚定了深耕房产行业的信念。
“有天晚上,我看见一个大姐推着婴儿车准备上台阶,顺手帮忙抬了一下。没想到第二天这个大姐就来了我们店,点名找我,说有房要卖。”有了此前在二手房市场中的沉淀,张勃在一个月内就帮大姐卖出了房。“那个时候我才体会到,房地产这一行确实能赚到钱,但同时它也需要你有不断坚持下去的决心。”
张勃持续沉淀房地产业务的经验,并留心着行业趋势,试图找到下一个爆发的机遇。2019年年底,在快手上无意间刷到的一个卖房直播让张勃眼前一亮:“直播间里问问题的人特别多,我心想平常哪能看到这么多客户,我也得尝试一下。”有了直播卖房的心思,张勃开始慢慢筹备着开播,“用了3个月时间,每天查资料、做分析,把西安整个新房市场、二手房市场的整体规划摸了个遍”。
起初,张勃以为只要房产专业知识够硬,直播热度就不是问题,他带着满腔自信开启了首次直播,而现实却让他碰了一鼻子灰,“直播间就几个人,也没人聊天互动”。“既然上手做了,就得坚持下去。直播间没人我就当有人,对着楼盘资料一直讲,每天讲两三个小时。”
直播间人气从最初的几个人,到十几个人,再到一百多人,张勃逐渐对快手账号的运营“上道”了。“做房产主播要敢于说真话,要关心购房者真正需要的东西。”直播没到1个月,张勃便成功开单。“这么高的效率,对比传统模式完全属于弯道超车。”
感受到了直播卖房的转化效率,张勃对快手账号的运营愈发上心。结合自身特色,张勃给自己打造出正直、实在的房产主播人设。“我生活中说话也比较直,在直播里我有什么说什么。房地产业内有哪些坑、有哪个开发商干了坑消费者的事情,我就敢给指出来。”敢说实话、敢向不良开发商开炮的形象,让张勃快速圈粉,也让他收获了“战斗张 ”的称号。
如今,张勃的每场直播在线人数稳定在500人以上,“战斗张”的名号也在西安房地产行业内逐渐打响。
信任的沉淀 带来高效成交
“房产主播是客户的经纪人,不是开发商的经纪人,是帮助粉丝解决问题的。”从直播小白,到如今拥有5.2万粉丝的头部主播,张勃始终坚持打造“真正服务客户的直播”,让快手直播卖房成为一门长远的生意。
带着这一理念,在账号的内容创作上,张勃将“塑造人设IP、沉淀信任私域”放在首位,并淡化房产业务交易的目的性。在短视频作品中,张勃以口播内容为主,聚焦房产政策方向、西安房产市场的发展走向、购房者选房购房需要关注的因素等干货知识。
“口播内容没有探盘视频的流量大,但它能为你树立起人设IP,增强用户的信任和粘性。”于张勃而言,短视频作品是主播形象塑造的重要方面,以短视频拉动账号涨粉、沉淀私域流量池,进而为直播转化蓄水。
在每天2-3小时的直播中,张勃会为用户讲解西安房产行业的热点,结合粉丝互动进行细致的政策讲解。此外,张勃每天会留出半个小时的连麦时间,与粉丝进行一对一的房产问题沟通,结合具体需求帮助选房,实实在在解决粉丝的购房困惑。
在快手社区内,主播与用户的信任关系拉动生意转化的达成。在张勃的直播间内,专业内容、真诚服务也自然而然成为拉动房产业务的原生动力。在服务过众多客户后,“高粘性”是张勃对快手粉丝群体的主要印象,“极致信任”则是他在这份事业中所收获的最珍贵的成就。
“有一位陕北的大哥,在直播间看了我很久,来西安看房的第二天就成交了,之后又拉着亲戚朋友在我这陆陆续续成交了近20套房。”在张勃看来,这是快手的平台生态和用户群体特性所造就的独特优势。
与此同时,如此高粘性的用户信任关系,也成为房产主播相较于传统中介而言的重要升级基底。“传统中介需要不断地推销自己,不断开发客户。而房产主播则是承接客户的主动需求,因为用户非常信任你,他们会自己来咨询房子。”基于稳固的粉丝信任基础,房产主播实现了获客模式的转变,更主动的购房需求也带来了更高效率的成交转化。“现在我能在两小时内轻松完成之前一个月的获客,日常每个月能成交至少10套。”
直播卖房带动行业正向发展
随着直播卖房的业务规模不断扩大,张勃发展起自己的房产业务团队,配置了17位房产助理,承接自快手获取的大量客源;同时加盟了3家房产中介门店,为卖房、二手房等需求客户提供多样化服务。“快手直播卖房的业务模式不断优化,西安房产政策也趋向利好。”
为带动房产主播业务提升、帮助更多购房者找到理想家,快手理想家也持续推出平台活动。在房产市场“金九银十”之际,快手理想家开展96安家节,拿出3亿购房礼金,联动开发商、房产机构和主播,为购房者带来六重好礼和海量优质房源。活动期间,用户在直播间可领取最高3666元的购房礼金,还可抽取1666快币和888元现金。
张勃跟随官方节奏,优化直播间背景、话术,突出购房福利。在活动流量的加持下,张勃的直播间最高在线人数超千人,一天留资数最高超过了400组,异地成交、豪宅成交占比高。“这次活动力度大,又遇上了西安房产政策开放,购房市场非常活跃。”张勃感慨,短短一个月的业绩已经抵得上前3个月的总业绩。
在张勃活动期内成交的37套房产中,有不少是异地客户转介绍的生意,甚至生成了“异地买房团”统一购房。此外,豪宅成交成为其中的大头,数套总价在300万以上的房产成交,打破了直播卖房的价格认知壁垒。
“这位陕北大哥,来了西安只看了4个楼盘就全款购房,他和我说,‘小张我听你的,你说买哪儿我就买哪儿’。最后大哥在我这买了6套房。”回顾这次意料之外的成交,张勃内心涌起对自己的房产主播事业的自豪:“这样的成交数额,这么强的信任基础,让我觉得我的努力没有白费。”
在96安家节中,张勃也切实感受到快手直播卖房对西安房产市场带来的变化,“很多开发商甚至会在案场布置快手相关的元素,这样的情景在西安真的是第一次”。
在张勃看来,96安家节此类大促活动对于房产主播而言,并不仅仅是一次流量的加持,更是一份快手官方背书。“这样有组织性的官方活动,让更多人知道了快手直播卖房,吸引更多经纪人加入;也让更多用户知道了我们房产主播也是有组织的,不是野路子。”
张勃介绍到,如今房产主播在行业内的重要性越来越强,除了自身的业务转化,房产主播还能获得前置佣金、直播佣金等收入。同时,房产主播的专业化发展也在为房地产行业注入更多正能量。“在房产主播的客观解说下,我们可以纠正购房市场对一个房盘的刻板偏见。”张勃表示,房产主播向购房者科普房产知识,带动房地产行业信息透明度更高,反过来拉动了开发商提升房源质量、房产经纪人提升专业素养。
“如今做房产主播5年了,从最开始恐惧直播,到现在我确实打心底里喜欢给大家直播讲房子。”于张勃而言,直播卖房已经从谋生手段,成为了人生事业,他对房产直播这份职业的认同感、成就感也在不断加深。
在96安家节超额完成指标后,张勃对自己的业务有了更长远的规划。“现在政策也越来越好,下一阶段我给自己定下的目标是一年卖出2个亿。”张勃相信:“带着始终为客户服务的初心,做有温度的房产人,我能在直播卖房这条路上走得更远。”
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