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作者：啵啵营销圈 来源：啵啵开小灶 在以万亿级算的酒类市场中，白酒、啤酒和葡萄酒一直是十分稳固的成熟市场。 但最近几年，随着一直被酒饮品牌忽略的女性群体加入消费大军，更符合女性口味的低度酒渐渐占据了酒类市场。 我们这里说的低度酒一般是指酒精含量低于20%的酒，包含葡萄酒、果酒、苏打酒、预调酒、精酿啤酒、米酒等等。 有数据显示，2020年仅仅在天猫平台，新加入的低度酒品牌就有5000多个，除此之外，传统的饮料和酒类巨头也纷纷跨界拓展低度酒市场。 尽管市场潜力巨大，但入局的玩家也逐年增多，我们怎么让自己在众多竞品中脱颖而出，让消费者记住我们，愿意为我们付费甚至变成忠诚粉丝，是这个赛道中每一个人的难题。 针对整个酒类赛道，主要用户分布在一二三线城市，他们对生活品质和仪式感有一定要求，处在消费升级状态。 基于这种情况，小红书上的年轻用户显然占据了相当的发言权。 因为低度酒喝起来会给人微醺的感觉，它们被小红书的用户们统称为“微醺小酒”。 今天我们就一起来看看，微醺低度酒类目在小红书平台的爆款内容玩法！ 小红书爆款低度酒特点每次我谈到某个赛道爆款内容玩法的时候，都不会忽略掉选品。 在小红书这样一个强种草平台，一个更符合用户审美偏好的选品会让我们的营销事半功倍！ 在小红书上，对酒类感兴趣的用户中有86%都是90后。 从品类上来说，青梅酒、红酒、果酒依然是高频搜索的类目，除此之外，调酒和可乐桶等更多DIY和创意搭配也是他们关注的重点。 1、高颜值 最近几年风靡的“颜值消费”在小红书上尤其突出。 在小红书上受欢迎的产品和内容，无一例外都是高颜值、有调性、百搭简洁有一定审美的。 这一点在低度酒上也不例外。 传统啤酒的包装和葡萄酒的黑瓶包装在小红书上已经很难吸引用户的眼球。 配色上大体分为两种。 一类是极具个性和时尚的图案和撞色，从设计上就表明了它的目标用户是追求潮流、意愿尝新的时尚达人。 另一类是以莫兰迪和奶油色系的酒色为主，主要对标的用户偏重在小资有格调的女性。 可以说从外观上，就已经根据偏好特性进行的目标人群的筛选和区分。 2、单价百元左右 在种草效率的影响上，除颜值外，价格也是一大重要因素。 我发现，那些在小红书上风靡的，尤其是快速就能打开销量的新品牌，单价均在百元左右，而那些价位覆盖在40-80之间的最容易打爆。 这对绝大多数小红书低度酒的目标用户都是能够高频享受并低成本试错的价位。 这两点也是小红书低度酒用户的基本诉求，我们能从那些爆火内容中窥得一二。 小红书酒类爆款内容玩法有数据显示，在小红书低度酒这个赛道中，有63%的用户在进入搜索页前都没有明确的品牌选择，这意味着他们的搜索词会聚焦到品类词、场景词和需求词中。 所以在内容关键词的布局上，我们更需要针对这三方面的搜索词进行细分耕耘，而不是专注在我们品牌词上。 这也意味着在内容主题上，我们会有更多横向发展的空间。 这样一来我们投放的重点将在爆款笔记的打造和引导下单上，而不是品牌内容沉淀。 1、单品种草 在单品种草中，一般有两种呈现方式。 （1）囤货直拍囤货会给人非常强烈的视觉冲击，也从侧面传达出“好喝”“无限回购”这两点。 标题和正文需要点名品类，也就是XX酒，方便检索留存。 在这篇笔记中，一共有四个不同的口味，他会针对不同的用户偏好进行对号入座。 比如爱甜润口的姐妹可以冲白桃乌龙风味，而草莓控一定要入草莓洛神茶风味等等，而不是单纯地对口感进行描述。 因为口感本身对用户的共鸣感并不强，比如清新自然，回味甘甜，层次丰富等等，单看这些词，其实安插在竞品身上也同样适用。 这时候，给他们的喜好贴上标签是最容易让他们产生代入感，促进下单转化的方式！ （2）氛围感展示在我们外观有优势的前提下，加上干净、简洁，甚至带有一定氛围感的拍图，也能在瀑布流中脱颖而出。 在主题上，既可以是某些场景，比如一人小酌、姐妹聚会、晚安酒，也可以是单纯的分享、调酒教程等。 （3）应季生活很有趣的一个现象是，我发现对小红书的很多用户来说，喝酒这件事开始跟一些时令紧紧结合在一起了，比如春天的青梅酒、夏天的米酒、秋天的桂花酒和冬天的热红酒等等。 我们同样可以根据我们的产品特点，结合季节需求进行发散创作。 2、家庭酒吧调酒攻略 调酒和家庭酒吧也是小红书最近大热的主题！ 对于“酒鬼少女”来说，单一酒已经无法满足她们挑剔的口味，但又不能时常去酒吧。 这时候能够在家里低门槛低成本自制的调酒攻略就成了他们收藏夹里的高热内容！ 这一类攻略一般有两个特点： （1）低门槛所需材料容易买到，无需太多技术，有手就能调。 （2）高搭配可以通过不同搭配，用同样的材料调配出不同口味，每天都能尝新。 3、好物种草清单 （1）同类产品好物清单这是最常见，也是用户最为精准的内容之一，一般以某一主题进行清单的整合，也就是所有出现的产品都有某个共同特性，我们也是通过这一特性进行用户需求的聚焦。

需求及产品特性

比如女生微醺甜酒推荐、少女/闺蜜聚会小酒、高颜值微醺甜酒、微醺女性酒等，关键词都涵盖了女生、微醺、高颜值、甜酒、聚会、低度这几个。 这一类笔记的转化率主要依靠笔记本身的热度和产品优势点，也就是在一众同类产品中有没有明显优势，或者某个点戳中用户，比如性价比高，口味独特等等。 在这类笔记中，大约有50%的意向用户会转向搜索，也就是在清单中被打动，对我们品牌进行搜索深度了解，再实现下单的动作。 所以我们其他类型的内容沉淀也同样重要。 如果以精准需求为主题进行分享，那我们吸引的用户需求也会非常精准。 还有一种方式也能够进行转化，就是做出每一款的差异性，让用户直接对号入座。 这一类笔记尽管出现的都是酒类，但每种酒之间的对标用户并不完全重合。 只要让他们产生“我是XX需求/人，所以要选这款”的认知，我们就能实现转化。 要记住，不管在什么时候，让他们快速认领身份和需求标签，这都是最快速进行转化的方式之一。

类目

入门精酿、均价50r果酒、入门预调酒等等，这一类内容覆盖的都是对产品有更明确需求的人，转化效率高，但内容传播广度有一定局限性。

热点场景

近期爆火的还有一类笔记，即结合了平台其他大热主题的酒类清单。比如低卡不胖、万圣节派对、圣诞主题、冬季热饮等，这些都是很容易在平台上获得热点流量倾斜的内容！ 需要我们针对时间节点提前安排。 （2）无竞品好物清单如果我们想规避竞品的分流，宿舍零食等主题的好物清单也是非常具备带货属性的内容之一。 在这一类笔记中想要提高我们的转化率，秘诀就是实现绑定。 和其他露出的产品形成一个搭配，比如很久以前大火的炸鸡啤酒，就是通过两者的绑定实现销量提高。 这类笔记对标的用户并不一定会是精准的酒类意向用户，但可以帮我们触达到新用户领域，要点在于通过更具有群众基础的产品帮我们覆盖更多用户。 4、剧情植入 在所有内容形式中，小剧情是前期流量爆发力最强的形式之一，它同时包含了趣味性和分享性，这也是笔记能够爆火的两大基础点。 对于想要快速扩大知名度和刷存在感的品牌，这一类笔记的布局必不可少。 这种形式最突出的优势就是多角度生动展现，能够植入场景。 毕竟大众对于低度酒的印象还停留在休闲酒，带着生活的仪式感。 但这一类笔记的植入对我们的内容把控性有一定要求。 如果是单纯的以一人食，XX的一天这类主题形式进行植入，酒仅仅是作为佐餐和配角出现，不仅难以突出我们产品在场景中的必要性，仅仅是作为一个品类，而不是一个难以替代的某个单品出现，也很难吸引到用户的注意力，因为他们的关注点并不在产品本身。 目前来看，以调酒为主题的vlog是最容易种草并聚焦关注点的内容，而在场景上则会有非常多的发挥空间，比如社交派对、宅家下午茶、闺蜜小聚、情侣夜间生活、户外露营等等，都可以完美契合。 在内容呈现上，几乎全程是以酒为主要脉络进行展开，产品在内容中占有大比重，同时也具备很强的阅读性和收藏价值。 5、干货科普 主要是以“XX怎么挑怎么选”为主题，既可以是某一些需求，比如预调酒、一人小酌、初尝试等等，也可以是某些身份，比如初次尝试该注意些什么等等，由此进行安利种草。 小红书酒类赛道突围点1、与其让品牌代替品类，不如打透场景 作为高替代性，产品差异性不强、品牌忠诚度不高的赛道，在投放营销的目标设置中，我们与其想尽办法把品牌做成品类，不如选定一个契合我们产品的场景，打透它。 直到用户觉得在XX环境/场景中不来个XX好像说不过去，我们就始终在市场中占有一席之地。 这一点可以参考王老吉。不论是作为功能性饮料，还是口味饮品，它和其他竞品都没有明显优势，但它专注打上火这个功能和吃火锅这一场景，只要我们在火锅店，一桌中总会有人第一反应就是来一罐王老吉。 2、以视觉为粗点，口感为绑定 我们在小红书上营销永远也无法忽视视觉带来的优势。 除了笔记内容的设计，产品本身的设计会让整体吸引力大大增加。尤其对于一些创作能力不强的博主。 最好在设计上能够有亮眼标志，让他们一下就记住你，以后在首页刷到就能立马想起。 同时，别把酒做成了香水，前调中调后调看似有调性实则不知所云，口味混乱没有标记点。 给每一款产品一个特定口感，绑定对这一口感偏爱的用户。 3、打造爆文，而不是铺量 其实这一点对几乎所有在小红书上投放的品牌适用，但在酒类赛道尤其是。 因为我们的目的是带货扩大用户群体，从而以复投实现整体销售额的提升，最为高效的方式就是打造爆文！ 在投放前期用半个月到一个月的时间去测试高转化率爆文，总结出爆文公式，在后续的投放中复制放大爆文的能量！ 4、满足用户的社交需求，会让我们增长更快 场景和外观设计都能给用户带来社交需求，简单来说就是想主动分享，分享有人点赞。 充分利用用户的分享欲，快速引发跟风，实现裂变式营销。 5、选择小众场景 独居微醺、闺蜜聚会等大热场景能够帮我们在一开始就获得大量关注，但在小众场景的营销中，尽管我们无法实现用户覆盖，整体热度爆发力有限，但用户忠诚度高，非常有利于小众及独立品牌。

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