编者按：5月份以来，北京楼市二手房和新房成交量持续下滑，市场体感较冷。此时，6月份北京市又准备大规模拍地。卡在拿地和卖房之间的开发商此时有些犹豫：一方面要对即将上市的地块进行研判，另一方面却纠结于市场较冷和销售乏力。最近，我们受托为多家开发商做了北京楼市走势的分析，在此将基本观点共享：北京楼市当下的冷是情绪性的，北京楼市具有韧性和可持续性。
(资料图)
为了验证上述观点，给北京楼市信心恢复出一份力，即日起我们将选择一些目前市场上销售情况好的项目作为案例，分析其为什么没受市场情绪影响。所谓“没有丑女人，只有懒女人”，开发商也不要将业绩问题只归咎于市场环境，更应该前置性做好研判和投资工作——选对地块-做对产品-做好销售，才是王道。
北京建工·揽星宸（以下简称：揽星宸）位于北京市房山区苏庄地铁站南侧约300米，总规划建筑面积约10.9万平米，共计约1273套房源。其中64/72平米的两室户型200套左右（已售罄），84/93/102平米三室户型1000套左右，118平米四室64套左右，以小户型为主。
截至5月26日，该项目实现网签548套，网签率43%；另据销售介绍目前已实现销售1000套，去化率78.5%。
揽星宸销售进度
从去化速度上看，2月25日揽星宸官宣首期开盘热销20亿元，劲销621套；5月6日项目官宣二期盛大开盘，212套所推房源全罄；5月23日项目发布视频号信息显示，“开盘70天，成交破千套”。以此推算，项目首次开盘到二次开盘中间（3月份、4月份），顺销约167套房源。
北京市住建委网站5月25日截图
截至5月25日，据北京市住建委官方网站显示，揽星宸共完成网签547套，以项目成交口径计算，不到三个月销售转网签率55%左右，属于转签较快的项目。
这个数据一方面印证了项目此前销售数据的真实性，另一方面也说明客户在完成认购后，补齐首付款很坚决。
这个销售成绩使得揽星宸成了今年以来顺销环节卖得最快的刚需盘项目，而且放在新房库存较高的房山区，更是难能可贵。
根据诸葛数据研究中心监测数据显示，截至2022年3月份房山区库存商品房8151套，同比上升5.31%，去化周期超18个月。很多项目开盘后去化不理想，整个区域新房销售压力较大。
揽星宸是如何做到的呢？
1、价格有绝对优势
以上述网签数据口径来看，揽星宸单价在3.4万元/平米左右，同样在房山的另一个临铁项目销售单价是3.9万元/平米左右，两者相差地铁2站地，单价相差5000元/平米。
整个房山区的置业主力客户为刚需和刚改购房人群，这些客户对房价很敏感，揽星宸仅比竞品远两站地铁，房价却能节省出几十万元，这使得项目在争夺地缘客户中占据价格优势。
2、户型面积定位匹配区域需求
我们在调研中发现，揽星宸小户型占比在9成以上，其中主力户型之一的两室产品套型面积为64和72平米两种，共约200套（已售罄）。值得注意的是，这种户型的套总价约在210-250万元之间，全部为普宅，首付最低只要75万元左右就能上车。这在北京刚需市场中很难得，因为首付百万元之内是刚刚需和刚需支付能力的一道坎。
我们在现场调研时，就听到有客户在询问6月份加推的最后四栋楼中是否还有两室户型。由此可见项目两室产品做得很正确，匹配区域客户需求。
除了上述两种户型外，还有84、93、102平米的三居室，这三种户型加起来约有1000套，都是刚改型产品。其中84平米在低楼层有可能做到普宅，大多数三室户型首套首付都在140万元以内。
3、紧盯地缘客户营销
项目到主城区交通距离较远，但是临近房山区政府所在的房山行政、居住中心，而且周边有早年建成的老旧小区，地缘客户进入置换或孩子结婚等刚性需求时间。所以项目在营销推广上紧盯地缘客户的刚需、刚改需求，采取了正确的营销手法，以接地气的营销推广方式和高性价比的匹配产品，赢得了区域客户的支持。
据悉，揽星宸已成交客户中房山本地客户占比7成，其中项目所在的苏庄区域客户占一半。在苏庄板块内，与揽星宸一路之隔的佳世苑2011年建成，周边最新的二手房小区蓝光星华海悦城2017年建成，区域已经进入老换新时间。同时，婚房需求也积攒了几年。除苏庄地缘客户以外，生活和居住在房山区的人们对这个项目的地理位置也很认可。
百度地图显示，从房山区政府到苏庄直线距离为3.5公里，与到良乡大学城直线距离相同，单价更低的揽星宸更容易拿下这批客户。
4、养老和落根需求给力
除了地缘性客户外，主城外溢性客户当中，养老需求和落根族是项目的主要购买人群，因为地铁房山线延长后，从苏庄地铁站不用换乘就能坐到丰台郭公庄、白盆窑、花乡、首经贸、甚至是丽泽板块的东管头南站。
丰台以上片区的房价在7-10万元/平米，对于刚需族当中的落根置业需求人群而言，丰台区的置业门槛较高。因此，有一批沿地铁来到项目置业的年轻人，也有一批把城里房子留给孩子，老两口来房山养老的客户。
据悉，与三环、四环的项目客户多为卖旧换新的改善置业不同，来揽星宸置业二套房的客户占比只有4成左右。因此，需要靠卖房交齐首付的客户比例低。
4月份的市场下行，对于揽星宸准客户的心理预期会有一定影响。但放眼整个北京，能以3.4万元/平米起的单价选到临铁盘的机会，也只在这里。加之项目去化速度确实很快，揽星宸准客户更在意是否能选到中意的楼层和产品，而不是市场情绪对于置业时机的影响。
据悉，揽星宸将在6月份推出最后4栋住宅，主力户型为84和93平米的三室，这批房源销售完，项目就要清盘了。
在调研结束时，已经有读者朋友找我们排号了……
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